抢先布局广阔市场，下沉县域，掘金千亿市场，已成为诸多医药企业的必然之选。跨国药企已经开始加速下沉，来自艾昆纬（IQVIA）数据显示，2019年，跨国企业四线城市增速超过22%。而本土企业如天士力、以岭药业、和黄药业等也已经深耕三四线市场多年。
无限生机的县域市场，竞争日益激烈，药企该如何布局县域？县域医卫有其独特的价值生态，营销策略与城市市场不尽相同，药企该怎样施展才能？9月4日，由中国医学装备协会、中国医药企业管理协会、中国县域医院院长联盟、海南博鳌县域医疗发展研究中心、中国县域卫生、县域卫生发展研究中心联合举办的“赋能县域卫生企业家论坛”上嘉宾的分享，提供了一定的借鉴和参考经验。
中国医学装备协会理事长赵自林、中国医药企业管理协会名誉会长郭云沛、中国医学装备协会副理事长侯岩、中国县域医院院长联盟执行主席/北京大学第一医院教授霍勇、中国县域医院院长联盟发展专家委员会主任委员/清华大学医学院健康中国领导力研究中国共同主任周生来、中国县域医院院长联盟秘书长孔灵芝及医药界重磅企业家共话县域医疗市场的机遇、挑战、创新和实践，共同为药企掘金县域市场赋能。
新医改十年，外资企业县域市场激增
会上，法伯科技总经理薛林桐表示，新医改十年来，县域医院无论是医疗机构数还是床位数其增速都高于城市医疗机构。
法柏数据显示，新医改十年间，县域医院机构数从9238家增长到了2018年的15474家，共增长了67.5%，高于城市医院机构的增长水平。县域医院床位数十年间增长了121.4%，年复合增长9.2%，同样高于城市医院床位数的增长水平。另外，从医疗服务情况来看，从2009年到2018年，县域医院诊疗人次总体增长84%，入院人数增长一倍以上。
得益于持续进行的医疗卫生体制改革，基层医疗机构，尤其是社区卫生服务中心和县域医院发展迅速，近年来越来越受到本土制药企业和跨国制药企业的关注。薛林桐在会上指出，目前县域市场在很多领域都没有饱和，比如肿瘤、代谢、泌尿、生殖，乃至已经比较成熟和规范的抗生素市场仍有较高的增长率。
法伯数据显示，2019年中国整体药品市场在三大终端医疗机构（城市医院、社区中心、县域医院）总体销售规模达1.02万亿元人民币，三年间年复合增长率高达9.5%。县域医院全领域药品市场三年复合增长19.6%，远高于城市医院渠道。而外资企业虽然占比低于内资企业，但增长水平较高，2019年增速达24.2%。
2019年中国整体药品市场在三大医疗机构（城市医院、社区中心、县域医院）总体销售规模TOP20的企业中，内外资企业各占据一半的席位。但是在治疗领域中城市及县域医院的药品使用存在不同程度的差异。例如医用溶液方面，城市医院增速为8.7%，而县域医院增速达到23%；在全身抗感染用药方面，城市医院增速为7.9%，而县域医院增速则高达15.4%；在泌尿生殖系统和性激素用药方面，城市医院增速为8.9%，而县域医院的增速则为18.7%。
但是在县域TOP 10产品中仍是以外资品牌为主，如赛诺菲的波立维，阿斯利康的普米克令舒/倍林达、辉瑞的舒普深、拜耳的拜阿司匹林/拜唐平等。值得关注的是，阿斯利康和扬子江是在城市医院和县域医院表现均突出的外资和内资企业。
县域市场非常值得投入，医药代表分享探索经验
作为在县域深耕多年的代表，阿斯利康在县域医药创新方面已经做了诸多探索，也为县域医院的学科建设做了很多有益的工作。在论坛主题演讲环节，阿斯利康消化及全产品拓展业务部总经理董莉君分享了阿斯利康在县域市场的发展路程与对县域医药市场未来的洞见。
“县域7-8亿人口，这是一个非常值得投入的市场”，董莉君说道。并且阿斯利康也尝到了县域市场带来的甜头，尤其是在今年。2020年上半年阿斯利康中国业绩为26.59亿美元，增长14%。董莉君在会上直言，之所以在疫情影响下阿斯利康还能取得这样的成绩，主要得益于县域市场的表现抵消了大城市业绩的消减。
阿斯利康自2015年创立县域市场，现在已经壮大到4500人，其中在东部沿海地区有1500人左右，中西部地区有3000多人，并在东西南北中建立五大战略中心，且根据地方特色各地的重点不同，例如上海主要聚焦人工智能创研，杭州是健康数字化中心，成都为中医药中心。另外，阿斯利康帮助县政府发展基层医疗体系，与18个地方政府合作，为中央政府建立医共体评估评价建言建策。目前阿斯利康响应国家号召，配合专家在县域开展双肺筛查工作，计划2020年覆盖200个县，到2022年覆盖所有县域。
作为阿斯利康下沉县域基层的见证者，阿斯利康中国及县团队助理副总裁杜浩晨在会上表示，这几年阿斯利康在县域市场能够乘风破浪，顺势而为，还是基于心怀患者，坚持患者至上。在策略上杜浩晨提醒，“单产品下沉必死无疑”，阿斯利康从下沉县域基层之初就以全产品的闭环姿态去做，“以患者为基础的话产品线就会很丰富”。但是县域最难提升的就是软实力，而这是企业可以做的，“可以帮助县域政府或者医共体去提供更多的解决方案。”
对于另外一家跨国药企诺华来说，县域市场也已经是其战略的重点，诺华中国市场部总监王子文在会上表示。据王子文介绍，诺华尽管不是最早进军县域市场的，但是在2017-2018年成立县域团队后，发展迅速，目前心血管、免疫、呼吸、中枢神经等多个产品线业务迅速下沉。另外，王子文强调在吸取行业伙伴的经验基础上，诺华通过与产业链合作伙伴，正在县域全线出击。
作为国内创新药企的代表，海思科医药集团营销中心总经理侯希勇建议，对于国内企业来说下沉县域市场要保持理性，要考虑有没有足够的资金、人才储备，有没有选择好在哪个领域深耕。另外，还要坚持和专注，才能发现临床未满足的市场。
作为互联网医疗的代表，京东健康副总裁袁毅在会上分享了京东健康在县域的探索。袁毅表示，京东健康为县域市场的发展提供四大解决方案，第一个是以供应链为基础的技术与服务。他透露，目前京东正在基于这方面优势与北京市谈医疗物资储备方面的合作。第二是带动专家资源下沉，共建医共体专科联盟；第三是利用科技力量做好流量管理，全面提升县域的运营能力。第四是全产业支撑，实现健康产业的闭环发展。
此外，上海联影医疗U+医疗事业部副总裁高川、医渡云联合创始人徐济铭、江苏盖睿科技有限公司总经理杨海飞、39互联网医院副总经理于淼、火石创造副总裁周俊等企业代表结合各自企业发展实践，为与会嘉宾分享了在拓展县域市场中的观察和思考，为与会嘉宾提供了借鉴和参考。
